Cómo perfilar a tus clientes ideales en el mercado de generación de energía.

Si te interesas genuinamente en el éxito de tu cliente, ellos se interesarán en el tuyo.

Dale Carnegie

En la generación de leads, se invierte mucho tiempo y recursos pensando en las características de los productos y cómo estos son ofrecidos al cliente. No es que esto no sea importante, pero lo que diferencia la realización de una venta es la perfilación del cliente.

El éxito en la venta de generadores de energía depende de comprender quiénes realmente necesitan tus soluciones. Las campañas de marketing sin un fin concreto, desperdician recursos y dejan pasar valiosas oportunidades. Un enfoque estratégico basado en la identificación detallada de tus clientes ideales puede ayudarte a prosperar en un mercado cada vez más competitivo.

Pensemos en esta manera de perfilar al cliente de acuerdo a varios factores:

¿En qué segmentos de la industria y los servicios, contar con una generación de energía limpia es una necesidad, no solo un agregado más? Si nos enfocamos por ejemplo, en empresas de manufactura con procesos sensibles a cortes de energía, o que se sitúan en áreas remotas o  propensas a desastres naturales, tenemos un cliente que precisa de una solución específica.

¿Cuál es el tamaño de la empresa? El tamaño sí importa en lo que se refiere a las operaciones del cliente. Por ejemplo, las pequeñas empresas podrían necesitar generadores fáciles de usar como respaldo, mientras que las grandes empresas podrían requerir una integración compleja con su infraestructura eléctrica existente.

¿Cuáles son los puntos débiles alrededor de la demanda del cliente?. Por ejemplo, la zona donde se encuentra el cliente tiene redes poco fiables, altos costos de energía, o la empresa cuenta con objetivos de sostenibilidad que no está cumpliendo. En pocas palabras, los puntos débiles llevan a las soluciones a la medida del cliente.

¿Cuál es el grado de influencia de su ubicación geográfica? Las empresas en regiones con alta demanda, que experimentan cortes frecuentes de energía o ubicados en zonas aisladas son clientes potenciales clave. 

¿Quién toma las decisiones? Las empresas más pequeñas podrían involucrar principalmente a los dueños o a los gerentes en las decisiones. Sin embargo, en las grandes empresas, los líderes de adquisiciones y sostenibilidad, así como los equipos técnicos, todos en su conjunto juegan un papel importante.

Ahora, pensemos en un caso práctico:

El perfil del cliente se encuentra dentro de la industria Hotelera. Primeramente tendríamos que definir su rango de servicios de acuerdo a su tamaño, desde hostales económicos a complejos turísticos de cadenas hoteleras, con una ubicación geográfica desde áreas urbanas con potencial de interrupciones en la red eléctrica, así como destinos remotos sin una infraestructura eléctrica confiable.

¿Cuáles son los puntos clave que debemos considerar?

La industria hotelera se centra en la comodidad y satisfacción del huésped. Los cortes de energía interrumpen las operaciones, afectando desde la climatización hasta el servicio de alimentos, lo que podría provocar críticas negativas y opiniones negativas.

Los servicios esenciales para su operación son vastos: los ascensores, iluminación, refrigeración y calefacción, sistemas de seguridad y operaciones críticas (por ejemplo: sistemas de reservas) no pueden permitirse periodos de inactividad.

Los generadores de energía limpia pueden usarse para gestionar picos de demanda o integrarse con otros sistemas de energía renovable para reducir costos energéticos.

Las metas de sostenibilidad importan: algunos hoteles, especialmente establecimientos de alto nivel y conscientes del medio ambiente, buscan reducir su huella de carbono con generadores compatibles con soluciones de energía renovable.

Los destinos de playa por lo general se encuentran en zonas propensas a huracanes y por lo tanto requieren generadores robustos y potencialmente un sistema de respaldo energético integral para mantener operaciones críticas durante apagones prolongados.

Los hoteles ecológicos y sostenibles buscan generadores compatibles con energía solar y otros sistemas de energía renovable, en línea con sus objetivos de sostenibilidad.

El panorama energético es dinámico y cambiante. Así como también lo puede ser el perfil del cliente. Así como las empresas cambian de personal y por lo tanto, de personas en posición de tomar decisiones, el cliente ideal cambia también de acuerdo a las nuevas tecnologías y regulaciones. La perfilación del cliente, entendida como un proceso continuo, enfocado en su necesidad y adaptabilidad, te ayudará a obtener una ventaja competitiva.